La telefonata commerciale: tecniche di vendita telefonica

In molte realtà aziendali i venditori devono affrontare un problema apparentemente difficile ma che, con qualche accorgimento e soprattutto un piano ben definito che contempli le tecniche di vendita telefonica, diventa risolvibile e consente di raggiungere importanti obiettivi di vendita. Ci stiamo riferendo alla telefonata di vendita.

Molti venditori temono l’approccio della chiamata ‘a freddo’, che consiste nel chiamare  un cliente che non ci conosce e che non ci sta cercando al fine di interessarlo ad incontrarci. Come possiamo in poco tempo catturare l’attenzione del cliente e colpire un suo interesse?

Ecco tre suggerimenti che rientrano nell’ambito delle tecniche di vendita telefonica:

1. Mirare bene

Prima di sollevare il telefono è opportuno sapere ben chiaramente con chi dobbiamo parlare. Non stiamo parlando solamente di una corretta scelta delle aziende che vogliamo contattare, ma anche di chi, all’interno dell’organizzazione è il nostro referente ideale. Conosciamo come avvengono le scelte degli acquisti all’interno della ditta bersaglio? Chi sono i veri decision-makers e come questo si relaziona con il nostro prodotto o servizio? Facciamo delle ricerche prima di cominciare. Tutti noi conosciamo qualcuno che a sua volta conosce qualcuno… che ci può dare queste informazioni.

2. Offrire un’ottima ragione

Una volta definito chi dobbiamo chiamare, è opportuno aver chiaro cosa c’è di utile per loro, qual è il vantaggio che noi possiamo offrire. Visto che sono indaffarati perché dovrebbero spendere parte del loro tempo a parlare con noi? A quale loro bisogno importante possiamo rivolgerci? Anche in questo caso c’è una ricerca da effettuare.

Molte telefonate di vendita si occupano di spiegare chi siamo, quanto siamo bravi/famosi ecc. “Buon giorno la sto chiamando da XYZ, siamo un’azienda leader nel settore di…, bla bla bla, la sto chiamando perché possiamo incontrarla e presentare la nostra offerta.” Purtroppo in questa chiamata non c’è il minimo riferimento al vantaggio che possiamo dare. E il cliente ci incontrerà solo se stava già cercando qualcosa di simile. Tutti gli altri ci risponderanno che non hanno tempo.

Qual è il nostro valore aggiunto? “Buon giorno sono… di XYZ, la sto chiamando perché abbiamo verificato che le aziende del suo settore hanno oggi questo problema e noi offriamo delle soluzioni per questo…”

Qual è un valida ragione del business?

A. è valida: quando è completamente riferita al cliente. Valida per il cliente vuol dire che esso impiega del tempo ad ascoltarti perché gli stai risolvendo un problema che lo tiene sveglio la notte.

B. è business: molte ricerche mostrano che molte telefonate dei venditori sono troppo generali e non focalizzate sui bisogni del destinatario. Dobbiamo gestire i nostri compiti e organizzare il nostro tempo di vendita. Capire il loro business. Quali sono le loro sfide? Cosa stanno provando a raggiungere, realizzare o evitare?

C. è una buona ragione: non la nostra, ma quella del cliente perché fa sì che stia ad ascoltaci, nonostante abbia molte cose da fare, piuttosto che usare quel tempo in altro modo. Chiediamo al cliente su quali argomenti gli piacerebbe portare la discussione e perché potrebbe essere un valore per lui.

3. Interessare al telefono.

Anche senza conoscere le tecniche di vendita telefonica, immaginiamo come sarebbe una chiamata che faremmo ad un amico a cui siamo sicuri di dare un’informazione importante senza interesse.

Infine può succedere che i venditori si concentrino solo sulla loro “zona di comfort”, in cui fare telefonate e pranzi di lavoro o sul prodotto impostato e sicuro. Questo per mancanza di fiducia e metodo. Il risultato è che il processo di vendita non esce dal quel territorio, rimanendo statico e poco produttivo.