Superare la resistenza iniziale nella vendita. Le tecniche di vendita più efficaci

Nel processo di vendita c’è un momento cruciale che riguarda sia le vendite semplici che quelle complesse, come la vendita di tipo consulenziale. Questo momento è l’aggancio iniziale. Se i venditori falliscono in questo primo momento, la vendita fallisce. Se si fallisce questo primo passaggio, tutte le altre tecniche di vendita saranno inutili.

Quando il venditore approccia il potenziale cliente e quest’ultimo oppone immediatamente una resistenza, non si tratta di un’obiezione. La chiamiamo resistenza in quanto il nostro prospect non sa a cosa sta rinunciando. Ha semplicemente capito che si trova davanti ad un venditore e sta dicendo: “Non ho voglia di comprare nulla”. Ci dice: “Non mi interessa, non ho tempo…” Ma quello che dobbiamo capire è: “Non ho tempo per te”. Infatti non direbbe la stessa cosa se entrasse qualcuno nel suo ufficio (o negozio, o casa) consegnando delle lingotti d’oro.

A volte i venditori dicono: “Accidenti, con la mia offerta avrei potuto fargli risparmiare un mucchio di denaro (in telecomunicazioni, nei trasporti, nella gestione del magazzino o qualsiasi altra cosa) oppure avrei potuto offrire un’esperienza magnifica, dei guadagni interessanti, facilitazioni ecc…. Non capisce un bel niente!” Pensare una cosa del genere è un errore. Dovremmo dire: “Non sono stato capace di fargli capire qual è il motivo per cui vale la pena ascoltarmi.” Certo, le persone sono così indaffarate che hanno bisogno di un buon motivo per fermarsi e dedicare del tempo ai nostri venditori.

Ci sono due livelli di buoni motivi che è importante tenere in considerazione: il primo tipo è quello relazionale.

Probabilmente è il più importante aspetto da tenere in considerazione quando si parla di teniche di vendita, ma è anche quello di cui è più difficile parlare in un testo scritto. Ogni responsabile vendite dovrebbe osservare come i propri venditori approcciano il cliente. Si accorgerebbe così che alcuni hanno un modo di fare piacevole e altri meno. Con alcuni ci fermeremmo a parlare più volentieri e faremmo più fatica a cacciarli. Per far emergere con chiarezza questo primo livello spesso si ha  bisogno di un aiuto esterno (consulenza, coaching, workshop).

Il secondo tipo di ‘buon motivo’ è quello di contenuto. Perché dovrebbe starci ad ascoltare?

Sentiamo la differenza tra questa presentazione: “Buongiorno, sono XXX della XYZ; siamo un’azienda leader nel mercato delle… e vorrei farle vedere le nostre proposte”

E la seguente: “Buongiorno, sono XXX della XYZ e sono qui da lei perché abbiamo deciso di contattare le aziende leader di ogni comune per mostrare come possiamo ridurre il costo di…”

Sapendo per certo che anche la seconda formula non funziona sempre, si capisce bene che ha comunque più possibilità di incuriosire rispetto alla prima, la quale risulterà interessante solo a chi già stava cercando informazioni su quei prodotti.

Nella prima parliamo di noi, nella seconda del cliente e dei vantaggi che possiamo offrirgli.

La cattiva notizia è che non c’è una formula che vale per tutti i business. Anzi, all’interno della stessa rete di vendita dovrebbero esserci più “buoni motivi”, uno per ogni tipologia di cliente. La buona notizia è che se la direzione commerciale identifica questi “buoni motivi”, vedrà decollare i risultati commerciali e la motivazione dei venditori.

Come si può trovare il “buon motivo”?

• Si può partire appunto dall’esperienza sul campo, da ciò che ha funzionato fino ad oggi. Creiamo un circolo di eccellenza coi migliori venditori.
• Si può partire da ciò che rende distintiva la nostra offerta nel mercato. E ci si può chiedere: “Questo tratto distintivo, che vantaggi può dare a quella tipologia di clienti?”. Si può fare un brainstorming e raccogliere le migliori idee.
• Si possono usare entrambi gli approcci sopra indicati e andare a testare la formula direttamente dai clienti.