Tecniche di Vendita efficace: offrire sempre un ranocchio

Richard Wiseman, nel suo libro 59 secondi, la scienza del cambiamento rapido, presenta un particolare studio sulle tecniche persuasive di vendita o tecniche di vendita efficace.  In questa ricerca i partecipanti dovevano cercare di negoziare al meglio con un venditore il prezzo di un’opera d’arte.  Il venditore era, ovviamente, il solito complice dello sperimentatore, il quale, ad un certo punto della contrattazione, utilizzava una delle seguenti frasi:

– la metà delle volte diceva che l’ultima offerta era di seimila dollari;

– l’altra metà delle volte diceva che l’ultima offerta era di seimila dollari e, in maniera scherzosa, diceva che avrebbe aggiunto anche un ranocchio.

La semplice battuta funzionava a far aumentare significativamente, rispetto a quando il venditore non la pronunciava, il numero di partecipanti che decideva di accordarsi sul prezzo proposto dal venditore (indipendentemente da quanto più bassa era la loro offerta). La battuta spiritosa funzionava sia con partecipanti maschi che femmine.

Il fatto che una semplice battuta riesca a mettere di buonumore il cliente facilita la contrattazione a favore del venditore. Quindi quando contrattiamo su qualsiasi prodotto/servizio ricordiamoci di:

– porci in maniera simpatica e positiva verso il nostro potenziale cliente;

– tenere sempre pronto un ranocchio per aumentare le nostre vendite.