Team building, l’importanza oggi di fare squadra

In che modo il senso di squadra o team building può spingere i risultati commerciali verso risultati inimmaginabili?

Ogni responsabile commerciale che abbia vissuto veramente l’esperienza sul campo assieme ai suoi uomini, sa quanto è necessario per la motivazione dei singoli agenti, già abituati a lavorare soli, la presenza della propria realtà aziendale. Cosa significa per i risultati dell’azienda se un venditore non si alza alla mattina con l’idea di fare un certo numero di visite? Già gli obiettivi vengono persi.

Cosa significa, in un momento di crisi come questo, in cui in molti settori aumentano i rifiuti e le obiezioni da parte dei clienti, se per un agente si crea lo stereotipo di non avere il prodotto o il servizio giusto? Quante occasioni di vendita si perdono solo perché si perde la reattività a rispondere in modo efficace ed entusiastico alle obiezioni?

Tutto questo succede se manca la squadra, se manca il senso del lavorare e perché no, lottare, tutti insieme per affermare una bandiera alla quale siamo affezionati! Poi non dimentichiamo che i risultati commerciali dipendono non solo dai “commerciali” in senso stretto. La centralinista che risponde al telefono, o che accoglie il cliente e gli indica che deve attendere, il magazziniere che serve il cliente, il tecnico che interviene direttamente… cosa dicono queste persone al cliente? E se il cliente si lamenta di qualcosa, cosa gli rispondono? Che immagine danno dell’azienda?

In che modo una dimensione così apparentemente intangibile come il senso di squadra si riflette in modo determinante sui costi?

I costi di un’azienda sono dati anche dai tempi sprecati e improduttivi. Ma perché le persone dovrebbero fare di più, quando potrebbero fare di meno? Perché dovrebbero mostrare collaborazione, addirittura sostituirsi ai propri colleghi o ai propri manager in caso di necessità? Perché spingere insieme per arrivare a conclusioni concrete quando c’è nell’aria l’abitudine a far durare le riunione oltremodo e senza arrivare all’epilogo in tempi brevi. Le aziende all’avanguardia considerano questi aspetti come dei costi da eliminare. E ancora una volta il senso di appartenenza a qualcosa, il team building, che oltrepassa i singoli individui è un motore potente da utilizzare.

Quali sono i segreti per fare ed essere SQUADRA in azienda?

Perché un gruppo di persone diventi anche una SQUADRA vincente è necessario che i suoi componenti sperimentino un senso di condivisione e di aggregazione. Ovvero, che siano consapevoli delle reciproche diversità professionali e della necessità degli altri per raggiungere obiettivi che da soli non si è in grado di raggiungere.

Ecco allora alcune delle prassi efficaci per favorire e aumentare il senso di squadra:

• Condividere Vision e Obiettivi: le persone della squadra devono vedere in modo chiaro lo scenario futuro, uno scenario in cui essi identificano e trovano rispecchiati gli ideali, i valori e le aspirazioni della banca in cui lavorano. Chi crea la squadra deve trasmettere la vision facendo in modo che le persone vi si ritrovino nel loro agire quotidiano, nel loro modo di approcciarsi e di esprimersi nel lavoro.

Spesso abbiamo visto che le aziende dicono di condividere la vision mentre basta fare una piccola intervista ai dipendenti per capire che ognuno ha in realtà una sua personale visione dell’azienda per cui lavora. La conseguenza di questa mancanza, è una ricaduta negativa sull’agire. Come si comporterà, infatti, un dipendente staccato dalla vision dell’azienda quando arriverà il cliente lamentandosi perché gli è stato affibbiato un servizio non richiesto? Come farà a difendere il valore dell’offerta quando in realtà prevale l’individualistico senso di vergogna ed è più facile biasimare il collega?

• Stabilire delle regole: il ‘come’ deve funzionare la squadra deve essere ben definito e le regole devono essere negoziate ed accettate da tutti. L’indicazione è: regole chiare, condivise e rispettate. Quando queste mancano, le persone auto-eleggono inconsciamente le proprie regole personali a principi universali. Non è sufficiente fermarsi al livello della condivisione dei valori, infatti ogni persona dà il suo significato relativo a concetti come ‘servire il cliente’ ,‘essere etici’, ‘collaborazione’. Prima di pensare che i nostri collaboratori siano poco disponibili, dovremmo verificare se in realtà non lo siano… a modo loro; e che quindi ci sia bisogno di ridefinire le norme di comportamento.

• Valorizzare le diversità: ogni persona, deve essere portata alla consapevolezza della diversità come risorsa e non come limite. Facendo accettare e valorizzando le diversità si fa avvertire alla squadra come e quanto sia necessario e indispensabile il contributo di ciascuno in termini di competenze e qualità. Dando la giusta evidenza e riconoscimento al contributo che ognuno porta al gruppo, il leader fa il primo passo per creare una squadra. Impedendo gelosie nella condivisone dei saperi e promuovendo la cooperazione: il leader comunica valori, crea complicità, fa squadra.

Il potere della relazione

Affinché un gruppo di persone diventi una SQUADRA vera, non basta che siano rispettate queste prescrizioni. Ci vuole qualcosa di più. Un team di persone ha bisogno di saper vivere emozioni, di “stare bene insieme”, di sentire che integrandosi a vicenda si può andare “oltre”. Cosa si può fare ancora concretamente?

Un’idea semplice è quella di aumentare le occasioni di condivisione: è stato infatti riscontrato che la frequenza dei contatti interpersonali è correlata con la percezione di appartenenza. Questa frequenza di contatti può essere incentivata anche in occasioni extra aziendali. Una soluzione che alcune aziende mettono in atto per creare squadra è di coinvolgere tutti i membri del gruppo in un percorso esperienziale (un outdoor) che faccia incontrare le persone nella loro dimensione umana. Perché questa strategia funzioni è necessario che parte dell’esperienza consista nel riportare i risultati acquisiti nella vita lavorativa di tutti i giorni. La formazione per lo sviluppo dell’Intelligenza Emotiva viene spesso utilizzata per creare risonanza e per dare origine ad un nuovo modo di comportarsi all’interno dell’azienda.

In molte realtà abbiamo visto che la creazione di momenti di ‘riunione’ in cui vengono decise delle cose assieme è molto efficace. Questo metodo permette anche di arginare il fenomeno delle informazioni ‘da corridoio’ che il più delle volte creano malintesi e malumori. Ovviamente ci riferiamo a riunioni organizzate ad hoc, funzionali a favorire una conoscenza condivisa e momenti di confronto dinamici, piacevoli e veloci su diverse questioni. Siccome spesso non avviene questo, il prossimo articolo sarà dedicato a come condurre una riunione dove le persone riescono veramente a percepirsi ed esprimersi come TEAM.

Questi sono solo alcuni spunti sulle possibili modalità con cui promuovere una squadra. Non vi è dubbio che ogni leader possa trovare le risorse necessarie per lavorare in questo senso se ci crede veramente.