Standard d’Efficienza e Bisogni dei Clienti: conoscere le tecniche di vendita

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Il principale problema che si ha nel marketing e nelle vendite è il presupporre di conoscere le aspettative del cliente. Questa presunzione porta spesso alla creazione di standard d’efficienza che facilitano il nostro lavoro (so cosa fare, come muovermi, cosa dire) aumentando contemporaneamente la nostra aurea di professionalità.

In accordo con le tecniche di vendita, il solo utilizzo di standard elevati di gestione del cliente però non è sufficiente per affrontare adeguatamente ed in maniera efficace le richieste della clientela. È necessario che gli standard siano conformi alle aspettative del cliente. Possedere un’ottima conoscenza dei prodotti, mostrare professionalità e cortesia, utilizzare procedure standard in maniera meccanica, senza capire i bisogni immediati e reali (non teorici!) del cliente, è inutile.

Presta attenzione ed interpreta i bisogni del tuo cliente

Il video – tratto dal film Love actually – nella sua comica tragedia, ne è un bellissimo (tranne che per il cliente) esempio: pensate che il cliente tornerà in quella gioielleria? E che ne parlerà bene agli amici o ai familiari? Paradossalmente è importante utilizzare degli standard flessibili, nel senso di adattabili alle richieste e ai desideri ad hoc del cliente. Ma per utilizzare standard flessibili dobbiamo allenarci e imparare a percepire i reali bisogni della nostra clientela, e quindi dobbiamo conoscere le tecniche di vendita. Solo in questo modo il cliente vedrà soddisfatti i suoi bisogni, percependo da un lato la nostra professionalità e dall’altro la personalizzazione del servizio che offriamo.