La Piramide della Credibilità

Le persone hanno più probabilità di essere persuase da qualcuno se il “persuasore” è percepito come credibile, esperto e affidabile. Ma come costruirsi una solida credibilità? Ci sono alcune teorie interessanti intorno a questo argomento. Lo psicologo Graham Jones ha elaborato una teoria chiamata piramide della credibilità.

Questa piramide è costituita da quattro elementi chiave.

1. Conoscenza (10%) – Alla base della piramide c’è la conoscenza. Anche se questo rappresenta solo il 10% sul totale della credibilità, essa ne è comunque il fondamento. Se non sappiamo di cosa di stiamo parlando, non siamo affidabili. Quindi la conoscenza è necessaria, ma non sufficiente.

2. Messa a fuoco (Focus -15%) –  Il focus costituisce il 15% del punteggio totale. Descrive il processo di messa a fuoco in cui le persone non deviano o vanno “per la tangente”. Questo significa che non abbiamo bisogno di bombardare altre persone con enormi quantità di dettagli ed informazioni al fine di essere considerati credibili. È più la chiarezza e l’entusiasmo, nonché la consistenza e la pertinenza delle informazioni che vengono presentate, che permette di valutare il fattore credibilità.

In alcuni casi è anche possibile che fornire troppe informazioni possa inficiare la credibilità. Dovremmo sempre riuscire a presentare i nostri dati (le nostre idee, a nostra azienda, noi stessi ecc..) in pochi minuti. Per fare questo dobbiamo essere concentrati e fornire solo le informazioni più importanti. In un secondo momento, con qualsiasi interlocutore, avremo il tempo di entrare nei dettagli.

3. Entusiasmo (25%) – Il componente successivo nella piramide è l’entusiasmo. Possiamo chiamarlo anche passione. Riteniamo molto più credibili persone entusiaste di quelle che non lo sono. Forse è perché riteniamo che se la persona stessa non è entusiasta del proprio prodotto, idea, ecc…, allora difficilmente noi ci potremmo entusiasmare all’argomento. Naturalmente questo può portare ad errori, come nel caso di persone che sono troppo timide per sembrare entusiaste di quello che parlano.

4. Cura e Interesse (50%) – Forse la componente più sorprendente di questa teoria sulla credibilità è la parte superiore della piramide. Essa mostra che il 50% della nostra credibilità è associata alla cura e all’interesse del nostro target. Mostrando attenzione ed interesse per i nostri interlocutori (clienti, pubblico, ecc…)  la nostra credibilità tende ad aumentare notevolmente. Ciò significa che quando costruiamo la nostra credibilità in qualsiasi settore dobbiamo mostrare una quantità enorme di cura e di attenzione per gli interessi e il benessere della nostra clientela. Se prendiamo l’esempio di un’azienda online, non importa se stiamo costruendo un blog, se vogliamo solo comunicare con i lettori, vendere un prodotto o anche solo tenere una conversazione su una piattaforma di social media come Twitter o Facebook: la credibilità si costruisce interessandoci e prendendoci cura del nostro target.

Riassumendo la teoria di Graham Jones, sembra che una piccola percentuale della nostra credibilità sia dovuta alla conoscenza (e competenza); aggiungiamoci focus e entusiasmo e otteniamo solo la metà di ciò che rende la nostra credibilità. L’altra metà è interamente legata alla cura e l’attenzione per il benessere dei nostri interlocutori.