La Persuasione e l’Importanza del Perchè

Nel 1989 Ellen Langer realizzò un esperimento brillante e, soprattutto, ecologico per testare l’importanza delle argomentazioni nella comunicazione persuasiva.

L’esperimento, condotto in un setting naturale, consisteva nel valutare l’efficacia di tre diverse (ma molto simili) domande, nel riuscire a scavalcare la coda alla fotocopiatrice di una biblioteca.

La psicologa si avvicinava alle persone in coda e formulava una delle seguenti domande:

1- “Scusa, ho cinque pagine da fotocopiare, posso usare la fotocopiatrice?” (60% di successo);
2- “Scusa, ho cinque pagine da fotocopiare, posso usare la fotocopiatrice, perché ho molta fretta?”(95% di successo);
3- “Scusa, ho cinque pagine da fotocopiare, posso usare la fotocopiatrice, perché devo fare le copie?” (93% di successo).

Come si può notare il semplice utilizzo del perché rende la percentuale di persone che fanno passare avanti la psicologa si avvicina al 100%, aumentando l’efficacia della persuasione di 1/3 rispetto alla domanda senza alcuna argomentazione.

L’importanza della parola perché è messa in evidenza dal fatto che, mentre nella seconda domanda viene data una motivazione al passare in avanti (la fretta), nella terza domanda questo non avviene, ed il perché non aggiunge nulla alla frase precedente (è ridondante). Questo sottolinea come il semplice utilizzo del perché in una richiesta ci porti ad una risposta quasi automatica di acquiescenza.

Questo esperimento, riportato da Robert Cialdini nel suo best-seller “Le armi della persuasione”, ribadisce che per arrivare alla persuasione bisogna massimizzare la capacità comunicativa delle proprie argomentazioni.

Quindi per essere maggiormente persuasivi non dimenticate di offrire sempre un perché.