L’Effetto Acquiescenza

Quando ci viene fatta una domanda, la nostra risposta non è solo basata su una considerazione razionale di quello che ci è stato effettivamente chiesto. La nostra identità ha bisogno di portarci a considerare come appariremo agli occhi degli altri. Di conseguenza spesso tendiamo a rispondere maggiormente in maniera positiva piuttosto che negativa, soprattutto se viene posta una domanda allusiva. Questo per via dell’effetto di acquiescenza, per il quale, in particolare, tendiamo ad essere acquiescenti, ovvero abbiamo un atteggiamento passivo e remissivo, verso le idee e i bisogni degli altri, quando:

–  gli altri ci sembrano “superiori” a noi in qualche maniera (status o ruolo più alto, persone  più esperte o più competenti, ecc…);

– possiamo facilmente risolvere la richiesta che ci viene posta;

– rispondere alla domanda in maniera “completa” risulta troppo lungo o complicato.

Le persone tendono così a concordare con dichiarazioni di parte. Oppure possono essere d’accordo con due affermazioni contraddittorie quando si cerca di trovare un accordo.

Per farvi capire ad esempio se ci venisse chiesto “Pensi che la tua azienda abbia degli fatto errori in passato?”, probabilmente risponderemo di sì. Allo stesso modo, se ci venisse chiesto se la nostra azienda generalmente lavora bene, probabilmente noi concorderemmo.  Il nostro macellaio quasi sempre ci chiede: “Vuoi il miglior taglio?”. Difficilmente gli diremo di no.

Quindi se vogliamo che le persone concordino con noi possiamo utilizzare domande di tipo allusivo, che spesso riescono a guidare le risposte. Ma allo stesso tempo, prima di rispondere a qualche domanda, teniamo in considerazione questo bias cognitivo, questa distorsione, ed evitiamo di dire Sì (o No) a prescindere, solo per far felice chi ci pone la domanda.