Un’alternativa alla crisi: utilizza le risorse inesplorate della tua azienda con corsi di formazione

Questo è un estratto, appositamente adattato per il blog, del libro

“LAM: Learning Action-Matrix. Colmare il GAP tra il SAPERE e FARE nelle organizzazioni.”

di Andrea Magnani.

Se desiderassimo vincere il campionato, ci occuperemmo di acquisire i giocatori, dare loro belle divise e attrezzatura tecnica, il pullman per le trasferte; ma cosa otterremmo se non gli fornissimo un allenamento adeguato?

Senz’altro nelle organizzazioni vi sono giacimenti inesplorati e inespressi di potenziale. Se l’affermazione suona forse un po’ accademica, basta diventare semplici osservatori della realtà per scoprirne le reali declinazioni, dalla piccola alla grande impresa. Qual è il mancato reddito per un centro estetico generato da un’estetista che, poco motivata, evita di cogliere un interesse del cliente per fissare un altro appuntamento oppure per vendergli un prodotto?

Quanti clienti escono dopo una seduta dalla parrucchiera di fiducia e vanno ad acquistare lo shampoo al supermercato o in farmacia? Per un’azienda che dispone di una rete commerciale, qual è il costo di un venditore impreparato? Quante occasioni perde un venditore che non conosce sufficientemente il proprio prodotto o che non possiede un metodo efficace per proporlo; dopo quanto tempo sarà possibile recuperare credibilità verso i clienti persi?

E ancora, pensiamo al costo di una risorsa interna che lavora con scarsa motivazione. Quanto tempo disperso paghiamo? Quando le persone pensano in termini di lamentela anziché tradurre i problemi in soluzioni, quante occasioni si perdono, quanti errori o inefficienze siamo costretti a risolvere?

Dopo essere stato bersagliato da raffiche di marketing provenienti da ogni parte, finalmente il potenziale cliente arriva a noi. In quali mani finisce la sua necessità di approfondimento? Quanto capitale investito in marketing viene effettivamente bruciato da operatori non sufficientemente efficaci ed efficienti?

Per molte imprese la differenza è dettata dal fattore umano. In molti casi i soli motivi che ci spingono a prendere il caffè in un bar piuttosto che in un altro sono il fatto di trovarlo sulla strada o la simpatia e  cortesia del barista. Spesso i fattori distintivi di un’azienda sono così difficilmente valorizzabili nella giungla della concorrenza che è proprio la fiducia trasmessa al cliente dagli addetti a generare il clima relazionale giusto che lo induce a conoscere, apprezzare e infine comprare l’offerta.

Sappiamo che ogni persona nelle adeguate condizioni è capace di esprimere impegno, talento, entusiasmo, e produrre risultati apprezzabili. Eppure spesso sentiamo lamentare che il personale dell’azienda non fa ciò che ci si aspetta o quanto meno non con la qualità necessaria. Tradizionalmente le aziende hanno cercato di rispondere al problema attraverso attività e corsi di formazione, realizzate internamente o con l’ausilio di formatori esterni; oppure intervenendo sugli aspetti strutturali quali i piani di incentivazione, le procedure interne, ecc.

Tuttavia, così come non bastano nuove divise per far vincere una squadra, allo stesso modo non è sufficiente giocare ‘partitelle’ come forma di allenamento.

Per progettare e realizzare il miglior “allenamento” che permetta di non ottimizzare tutte le risorse e le possibilità di crescita per la propria azienda, abbiamo ideato un metodo, la Learning Action-plan Matrix, col quale è possibile integrare gli aspetti che influenzano le persone nell’apprendimento di comportamenti efficaci ed efficienti. Potete trovare altri dettagli sul metodo qui: https://www.lamconsulting.it/blog/lam-learning-action-plan-matrix/ .