Come utilizzare il principio di scarsità

Molto spesso, quando le persone devono effettuare una scelta, preferiscono avere il tempo di riflettere attentamente sui pro e i contro di essa. Trattandosi di acquisiti, questo si traduce in un elevato rischio di “non-chiusura della vendita”. Quando un potenziale cliente è di fronte ai nostri prodotti (sia esso nel negozio “fisico” o online) è ragionevole pensare che almeno un minimo interesse verso la nostra merce ce l’abbia; quindi quella è l’occasione migliore che abbiamo per riuscire a convincerlo ad acquistare da noi anche perchè è altamente probabile che una volta uscito dal nostro negozio (senza acquisti) si diriga dai nostri concorrenti, facendone diminuire le possibilità di un suo. Quindi un buon venditore dovrebbe riuscire a convincere il potenziale cliente “al primo colpo”.

Un buon persuasore sa come mettere la giusta “pressione” addosso ad un cliente, che significa fargli prendere una decisione rapida senza spaventalo (e quindi evitando la sua fuga). Uno dei trucchi o mezzi (come preferite!) utilizzabili in questi casi è sfruttare il principio di scarsità. Di questo principio avevo parlato in un post precedente, evidenziando come esso riuscisse a spingere le persone ad effettuare scelte (acquisti) immediate in caso di dubbi e come riuscisse inoltre ad “instillare”nuovi bisogni e desideri nelle persone. Come sfruttare quindi questo effetto? Possiamo utilizzarlo in maniera etica per riuscire a vendere meglio i nostri prodotti o servizi. Ecco alcuni consigli su come fare:

– Scadenze: dai ai tuoi potenziali clienti una scadenza o un punto di non ritorno. Noi tutti interagiamo quotidianamente con scadenze al lavoro o nella nostra vita quotidiana. Sono uno degli elementi che ci fanno agire. Se non vi fosse alcuna ragione immediata di agire subito, in molte situazioni tenderemmo a procrastinare… per esempio molte persone non pagano le bollette fino a quando non devono, o consegnano i documenti per l’iscrizione dei figli a scuola all’ultimo istante (con relativo intasamento degli uffici…). Nessuna scadenza (spesso) significa nessuna azione.

– Spazio, quantità e accesso limitati: se i potenziali clienti si sentono come se fossero in competizione per una risorsa limitata, saranno molto più motivati e sentiranno maggiormente l’urgenza ad agire. Quando le persone temono di perdere qualcosa che potrebbe essere di valore o importante, allora esse avvertono il bisogno di agire subito. Pensate alle persone che vanno a fare acquisti alle liquidazioni di merce per “cessata attività”. In quella situazione esse hanno poco tempo per cercare, valutare e comparare la merce, prima che qualcun altro si accaparri il prodotto. E in più il negozio stà liquidando, che significa che non ci sarà “un’altra volta”, soprattutto a quel prezzo…

– Potenziale perdita: i clienti devono arrivare a pensare che potrebbero essere limitati nelle loro azioni se non approfittano subito della nostra offerta. Le persone tendono a dare maggior valore ad azioni, oggetti o informazioni limitate. “Se solo pochi possono ottenerlo allora avrà un certo valore”. Quindi è importante riuscire a creare uno stato emotivo in cui il nostro potenziale cliente teme di perdere “l’oggetto” in questione. Questa è una sensazione opprimente, che risulta difficile da ignorare. Motivato da questa restrizione, il potenziale cliente perde le vesti di potenziale diventando a tutti gli effetti un cliente emotivamente motivato all’acquisto. E da quel punto in poi più le restrizioni aumentano, più energia esso metterà per ottenere il “prodotto”. Pensate ad esempio alle “produzioni limitate”. Un CD prodotto solo in 5000 copie. Al di là del prezzo, ho riusciamo a procurarci una delle 5000 copie o non ce l’avremo mai… Oppure un concerto di un grande gruppo in un piccolo palazzetto: ho troviamo subito il biglietto (non importa a quale prezzo o a che ora devi metterti in fila per l’acquisto) o l’occasione sarà persa per sempre…

– Limitare la libertà: le persone vogliono quello che non possono avere. Se gli viene detto che un prodotto stà per finire, esse ne vorranno ancora di più. Il desiderio sale e, di conseguenza, aumenta anche l’urgenza di agire. Quindi dobbiamo fare in modo di comunicare al nostro potenziale cliente che l’offerta in atto è valida solo per un certo periodo di tempo, che o agiscono (comprano) ora sfruttando l’occasione o perderanno la possibilità di farlo per sempre. Questa tecnica funziona così bene perché tutti noi abbiamo avuto esperienze di offerte come questa a cui non abbiamo dato ascolto, pensando “tanto la riproporranno”… ma, in realtà, non l’abbiamo più rivista negli stessi invitanti termini.

In conclusione possiamo sfruttare queste strategie per migliorare la vendita di qualsiasi prodotto o servizio. Allo stesso tempo, conoscere questi meccanismi ci permette di “evitare” di cadere nel rischio di acquisti o decisioni troppo avventare o spinte solo dal principio di scarsità.