Come indurre fiducia e senso di reciprocità negli altri

Dennis Regan, negli anni settanta, decise di studiare il principio della reciprocità creando un elegante esperimento ambientato in una mostra d’arte. I partecipanti erano stati invitati con la scusa di un esperimento sull’estetica delle opere esposte. Ogni partecipante arrivava alla mostra e incontrava un secondo partecipante (che, in realtà, era un complice dello sperimentatore) con il quale iniziava a girare per la mostra valutando la piacevolezza delle opere.  Ad un certo punto il complice fingeva di avere sete e andava a prendere da bere in un tavolo ristoro in cui le bevande erano gratuite. Pochi minuti dopo tornava indietro: il 50% delle volte aveva con sé  una bevanda anche per partecipante, il 50% delle volte tornava a mani vuote.  Finito di valutare tutte le opere, il complice diceva al partecipante che stava vendendo dei biglietti della lotteria e che se li vendeva tutti avrebbe avuto un premio vendita. Quindi chiese al partecipante se voleva comprarne qualcuno, specificando che “anche uno andrebbe bene, ma più ne vendo meglio è”. Il risultato? Coloro a cui il complice aveva portato la bevanda, anche se questa era gratis, comprarono il doppio dei biglietti rispetto a coloro che non avevano ricevuto la bevanda. A volte un piccolo, semplice e gratuito gesto può influenzare il comportamento degli altri a nostro favore.

Immaginiamo, quindi, di trasportare questo meccanismo nella vita di lavorativa e di tutti i giorni. Andiamo al supermercato e, al banco carni, ordiniamo quattro svizzere. Il macellaio ne pesa quattro e aggiunge la quinta, regalandocela, dicendo “tanto domani l’avremmo buttata via, meglio non sprecarla”. Con molta probabilità torneremo in quel supermercato, non perché ci hanno fatto un regalo “promozionale”,  ma perché l’abbiamo percepito come un regalo “spontaneo” (e, anche se non lo è realmente, è stato fatto proprio bene!) e non ragionato. E allora scatta nelle persone un meccanismo evolutivo di collaborazione e apprezzamento per chi ci ha aiutato. Che ricambieremo con fiducia.

Fare piccoli favori  “spontanei” a degli “sconosciuti” (o persone che conosciamo poco) può avere un grande effetto persuasivo. Quindi nelle nostre attività lavorative dovremmo cercare di sorprendere gli altri con piccoli pensieri (non importa il valore economico, l’esperimento con le bevande gratis lo dimostrano) che inducano fiducia e senso di reciprocità nell’altro.

p.s. Ovviamente questo effetto funziona anche su di noi. Quindi ogni volta che ci troveremo a sorprenderci per regali, pensieri, aiuti “spontanei” da parte di qualcuno, fermiamoci un attimo a ragionare su come cambiano i nostri pensieri e atteggiamenti verso quella persona.