Quando la Posizione Conta: l’Effetto Centro della Scena

L’effetto centro della scena è quel fenomeno per cui noi tendiamo a preferire gli elementi presenti nel mezzo di una “scena”, sia essa un bancone del supermercato che una tavolata di persone. Quando gli oggetti sono disposti da sinistra a destra, l’elemento centrale tende a risaltare su tutti gli altri. Le prime ricercatrici a parlare di questo effetto sono state Ana Valenzuela e Priya Raghubir della New York University, le quali, analizzando le puntate di un noto quiz televisivo, The Weakest Link,hanno notato che le persone mostrano un bias decisionale in base alla posizione degli “elementi” in una scena. Ma mi spiego meglio: in questo quiz ci sono diversi concorrenti (posizionati in semicerchio nello studio) in competizione tra loro e in ogni manche viene eliminato uno di essi per “decisone” degli altri concorrenti. Ebbene, i partecipanti che occupavano le posizioni centrali del semicerchio raggiungevano la manche finale il 45% delle volte (una percentuale nettamente superiore a quelle degli altri concorrenti). Al contrario, solo il 10% dei partecipanti seduti alle estremità arrivava all’ultimo step del programma. Le ricercatrici testarono quindi questa “preferenza” per le persone posizionate al centro con il seguente esperimento: un gruppo di partecipanti visionava cinque fotografie di canditati ad un tirocinio in azienda e doveva decidere quale di essi meritasse una chance. Le foto erano disposte orizzontalmente e i partecipanti, che non avevano altra informazione che le foto, sceglievano in maniera nettamente superiore i candidati le cui foto erano al centro dello schermo. Qual è stata la conclusione delle autrici? Che quando noi guardiamo ad un gruppo di persone, automaticamente identifichiamo le persone al centro come le più importanti. E hanno chiamato questo fenomeno “effetto centro della scena”.

Ma questo effetto è stato ulteriormente indagato. Paul Rodway e i suoi colleghi dell’Università di Chester hanno mostrato a 100 partecipanti (65 donne), un questionario composto da 17 domande, in cui ogni domanda era caratterizzata cinque immagini diverse dello stesso elemento o dello stesso tipo di elemento (ad esempio, cinque vedute panoramiche o cinque cani della stessa razza). Ciascuna serie di cinque immagini era disposta in una fila orizzontale e  i partecipanti, in una condizione, dovevano dichiarare quale immagine preferivano o, in una seconda condizione, dovevano scegliere l’immagine che preferivano meno. I partecipanti hanno mostrato una netta preferenza per gli elementi centrali nella condizione “immagine preferita”, mentre non è risaltata nessuna posizione in particolare nella condizione “immagine meno apprezzata”.
In secondo studio, come il primo ma con l’unica differenza che i cinque elementi erano posizionati in verticale: ancora una volta c’è tendenza a preferire per l’elemento centrale. In un terzo studio, invece di immagini, sono stati usati degli oggetti reali come cinque paia di calzini bianchi identici attaccati ad un cartone in posizione verticale. Nuovamente, i partecipanti erano invitati a scegliere la loro opzione preferita e di nuovo mostrarono una tendenza l’elemento nel mezzo. Secondo i ricercatori, se la posizione di un elemento influenza la preferenza durante le migliaia di scelte di acquisto che avvengono ogni giorno, allora, volontariamente o involontariamente, si riesce ad esercitare una notevole influenza sul comportamento dei consumatori.
Quindi, per concludere, sia che dobbiate vendere qualcosa che dimostrarvi “importanti” all’interno di un gruppo, sfruttate l’effetto del centro della scena mettendovi nella giusta posizione. In fondo non costa nulla!