Marketing e comunicazione: il segreto è concentrarsi sui desideri latenti

Oggi vi posto un articolo che prende spunto da un pezzo trovato sul web che mi ha particolarmente colpito. È dedicato a “Marketing e comunicazione”. Buona lettura!

La Apple non ha inventato la musica ma l’ha “solo” inserita in un iPod. Ha solo reso più facile accedere e portarsi in giro i brani che amiamo. Apple non ha nemmeno dovuto convincere nessuno che sia meglio portarsi in giro un unico dispositivo invece che numerosi.

Spesso le persone pensano che il successo nel marketing arrivi solo quando si vende ciò che la gente vuole. A supporto di questa idea spesso si cita la fenomenale popolarità di oggetti come l’iPod. “Vedi”, dicono queste persone, “Apple ha venduto milioni di oggetti che nessuno sapeva nemmeno di volere.” Lo stesso Steve Jobs disse che “Spesso le persone non sanno quello che vogliono fino a che non gli viene mostrato“. Secondo voi aveva ragione?

Henry Ford una volta disse: “Se avessi chiesto ai miei clienti cosa volevano, avrebbero detto un cavallo più veloce.” Nessuno voleva automobili. Volevano solo viaggiare più velocemente. Ford costruì quello che la gente voleva già, ma lo fece in una forma differente da quello che si aspettavano.

Lo stesso vale per Apple. Forse Steve Jobs e il suo team sono riusciti a creare un desiderio nuovo di zecca che ha raggiunto la masse? Niente affatto. Hanno preso desideri che già esistevano in milioni di persone e li hanno incanalati in una nuova, unica, linea di prodotti.

La Apple quindi non ha inventato la musica ma l’ha “solo” inserita in un iPod. Ha solo reso più facile accedere ai brani che amiamo permettendoci di portarli con noi ovunque andiamo. Apple non ha dovuto convincere nessuno che girare con un unico dispositivo multi-funzione era meglio che girare con un lettore musicale, una fotocamera, un GPS e un telefono contemporaneamente.

Questo non vuol dire che Apple non sia innovativa. Solo che le imprese come Apple non puntano solo a creare desiderio: le aziende di maggior successo attingono dal desiderio. Quello che è vero per Apple è vero per ogni azienda. Ford ha cambiato il modo in cui funziona il mondo ed è diventato ricco oltre ogni immaginazione, fregandosene del fatto che nessuno immaginava e desiderava l’auto.

Le persone potrebbero non volere quello che state vendendo, ma sicuramente vogliono dei risultati. Le persone hanno problemi di cui vogliono disperatamente liberarsi. Ci sono cose che vorrebbero avere o che vorrebbero fare. E sono disposte a pagare con entusiasmo per riuscire a eliminare i loro problemi o per mettere le mani sulle cose che desiderano. Quindi quello che dobbiamo cercare di capire è che i nostri prodotti, siano essi materiali o intellettuali, per essere efficaci e  per riuscire a trovare mercato, non devono obbligatoriamente “creare” desiderio, ma dovrebbero riuscire ad appagare un desiderio o un bisogno già esistente ma, spesso, latente. Come disse Bernard Baruch: scopri cosa vuole la gente e mostra loro come ottenerlo.

L’autore dell’articolo originale è Donnie Bryant (http://stealthsellingbook.com/).