Il Gioco della Negoziazione: tecniche e segreti

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La negoziazione è il processo che permette a due o più persone di raggiungere un accordo reciprocamente accettabile su un punto di interesse comune.

In ogni negoziazione non si dovrebbe partire dalla trattativa sul prezzo, ma si dovrebbe lavorare su quelli che sono gli interessi e le aspettative reciproche. Ad un certo punto del processo di negoziazione, quando sono definiti gli altri criteri di un accordo, il gioco del prezzo diviene una pratica quasi necessaria. A questo punto concedere qualcosa consente di dare all’altro la percezione di aver vinto qualcosa. Ma perché giocare su questa percezione?

Perché spesso nelle negoziazioni si agisce in maniera quasi agonistica, competitiva, e ogni compromesso viene vissuto come un “sconfitta”. Risulta importante far “percepire” all’altro di essere in una posizione di vantaggio. A volte può accadere che una persona rinunci ad un ottimo accordo, che a tutti gli effetti potrebbe andargli bene, perché prova la sensazione che l’altro abbia vinto e che abbia raggiunto un vantaggio maggiore rispetto al proprio.

Quindi non focalizzatevi solo sui vantaggi oggettivi di un accordo, ma date la giusta importanza agli aspetti emotivi, psicologici e di , alle rappresentazioni e alle percezioni che entrano in gioco in ogni negoziazione.