Vuoi fare il mestiere del venditore? Liberati da tutti i pregiudizi e da ciò che non è etico

[vsw id=”mfSul3ZIbiM” source=”youtube” width=”425″ height=”344″ autoplay=”no”]

Come si fa a rendere “etica” una consulenza di vendita? Nella maggior parte dei casi gli addetti alla vendita evitano il rischio di realizzare una vendita non etica semplicemente non non facendo i venditori. Anche nel caso in cui abbiano mandato direttamente dall’azienda di vendere determinati prodotti o servizi, decidono deliberatamente di non tentare la vendita quando si trovano di fronte a certi clienti. Ma qual è il criterio di scelta che quei venditori utilizzano? La “selezione” dei clienti in genere viene fatta sulla base di un pregiudizio, che si determina immaginando ciò di cui il cliente potrebbe avere bisogno. Per di più, la convinzione di aver intuito pienamente il carattere e il profilo del cliente che hanno davanti, è così ben radicata in loro, da non accorgersi che in realtà lo stanno giudicando rifacendosi a delle tipologie umane stereotipate, come ad esempio il signore anziano, il giovane con pochi soldi. Se cadiamo nell’errore di giudicare prima di conoscere realmente chi ci sta di fronte, non saremo mai dei venditori efficaci, e peccheremo soltanto di arroganza e presunzione. Volete diventare bravi nella vendita? Cominciate a pensare a ciascuno dei vostri clienti come a una persona unica, con caratteristiche specifiche e, perché no, fuori dalla norma. Il cuore della consulenza etica consiste proprio nell’abilità del venditore di comprendere le esigenze latenti del cliente e nel dare risposte concrete ai suoi bisogni, attraverso il servizio o prodotto più adeguato. Potremo raggiungere questo obiettivo applicando un metodo evoluto di consulenza, che permetta di compiere una perfetta analisi dei bisogni, attraverso domande ben costruite e orientate a conoscere la condizione del cliente. La griglia di domande per essere efficace e fornire le informazioni necessarie alla vendita dev’essere preparata preliminarmente, non si può improvvisare. In questo modo saremo in grado di capire quali prodotti rispondono meglio alle esigenze del cliente e la nostra proposta diventerà mirata, aumentando la probabilità che il cliente l’accolga perché ne riconosce l’adeguatezza.