Utilizza la formazione nelle strategie di vendita, per incrementare i profitti

Esistono aspetti poco conosciuti sull’utilizzo della formazione nelle strategie di vendita. Molte cose sono state dette sui metodi d’aula. Quello che vogliamo sottolineare è invece la strategia formativa, quando l’obiettivo della formazione è il trasferimento di abilità.

Spesso nelle aziende la formazione interna si focalizza sul trasferimento di conoscenze. Prendiamo il caso dell’inserimento di un venditore: egli viene formato alla conoscenza del prodotto; poi viene inserito sul campo perché acquisisca lì la procedura di vendita. A volte gli viene anche fornita una formazione sullo sviluppo delle abilità di vendita. In alcuni casi si chiamano anche formatori dall’esterno; professionisti che riempiono le persone di tante ottime informazioni. Questo generalmente è il tipo di formazione contemplata nelle strategie di vendita.

Effettivamente le informazioni trasferite sono tante; il problema è che l’obiettivo consiste nel trasferire delle abilità, non delle informazioni. Le abilità si apprendono quando ci si concentra per molto tempo su pochi aspetti comportamentali: il contrario di quello che avviene in aula, solitamente.

A questo aggiungiamo che senza un continuo allenamento le persone tendono a perdere ciò che hanno imparato. In nessuno sport o arte marziale le persone diventano brave senza ripetizione. Il massimo esperto in business growth, Chet Holmes, ha effettuato una ricerca dalla quale emerge la necessità di ripetere sessioni di training nel tempo. Nel grafico seguente mettiamo a confronto il risultato che si ottiene da una singola sessione con quello che si ottiene da sessioni ripetute.

Ovviamente i risultati non dipendono solo dalla ripetizione ma anche da come si utilizzano le sessioni di formazione successive. Si può favorire l’apprendimento in diversi modi. Tutte le possibilità che seguono riguardano momenti formativi in cui ci si concentra su un argomento per volta (a cui si dedica un’ora circa).

Ad esempio, se consideriamo un training di vendita, possiamo suddividere l’incontro in tre sessioni dedicate agli aspetti che riteniamo più caldi:
• le tecniche di chiusura;
• saper rispondere alle obiezioni e saper prendere appuntamenti al telefono.

Cosa possiamo fare in ogni sessione?

1. Semplicemente si ripete la lezione (su quel argomento). Questo è valido soprattutto se siamo ancora all’inizio del percorso formativo;
2. Si fa ripetere la lezione a qualcuno del gruppo. Questa è un’alternativa interessante al punto uno;
3. Le persone vengono invitate a condividere le loro esperienze sul tema;
4. Un partecipante espone una difficoltà che ha avuto (su quell’argomento: ad esempio non è riuscito a risolvere un’obiezione) e insieme si cerca di trovare soluzioni;
5. Si può creare un vero e proprio training attraverso il role playing;
6. Si può utilizzare il role playing per rappresentare le peggiori resistenze dei clienti.

Questo utilizzo del role playing non va utilizzato nelle prime sessioni. Quando però le persone dimostrano una certa padronanza della vendita, questo processo porta le persone a rafforzarsi enormemente: un vero e proprio processo di immunizzazione.

Quando nel processo di formazione vengono coinvolti formatori esterni, essi in effetti possono portare un valore aggiunto all’azienda: innanzitutto possono offrire la capacità di trasferire contenuti (saper le cose e saperle fare non significa necessariamente saperle trasferire nel migliore dei modi); possono analizzare le tattiche da un punto di vista ‘diverso’ e eventualmente suggerire tecniche da sperimentare. Perché il formatore esterno possa essere efficace è necessario che vengano rispettate delle regole: pur non avendo esperienza dei prodotti dell’azienda, deve avere esperienza sul campo di vendita, altrimenti i venditori non possono acquisire fiducia in lui; egli deve essere parte di una strategia formativa ben coordinata con l’azienda; deve far lavorare le persone secondo i principi sopra elencati.

Perché i training siano efficaci è importante coinvolgere i partecipanti in una partecipazione attiva. Il mettersi in gioco e il saper ricevere consigli deve essere avvertito come un atto di saggezza. Tutto diventa più facile se si condisce il tutto con un clima divertente. Ecco che allora la formazione, utilizzata nella giusta chiave in vista del perseguimento delle strategie di vendita dell’azienda, diventa oltremodo efficace.