Dieci (Falsi) Miti sui Venditori

Girando per la rete si possono trovare interessanti spunti di riflessione, come questo articolo del blogger Joe Shervell, nel quale illustra, e prova a smontare, dieci miti sui venditori e sulle selling best practices. Questi dieci punti ve li riporto qui sotto (con qualche piccola modifica rispetto all’originale):

1) Il cliente ha sempre ragione

Questi mito nasce dalle best practice dei servizi ai clienti. Tuttavia la realtà è che il cliente non ha sempre ragione. La percezione che ha il cliente sui prodotti, sui prezzi e sulle (presunte) proprie esigenze possono infatti derivare da informazioni errate, incomplete o contraddittorie. Un buon venditore deve possedere un’eccellente conoscenza sia dei prodotti della propria azienda che delle offerte dei competitors. E deve saper spiegare al cliente i reali benefici di un prodotto e riuscire a consigliargli qualcosa che si sposi veramente con i suoi bisogni e aspettative.

2) Ai clienti và detto cosa comprare

Questo è vero … fino ad un certo punto. Un fatto importante da ricordare è che a nessuno piace essere pressato. In questo momento di crisi poi, i clienti che si trovano a che fare con un venditore troppo pressante tendono a chiudersi a riccio e ad allontanarsi. Mentre si può e si devono correggere tutti i malintesi circa le caratteristiche e i costi associati a un prodotto (vedi mito 1), strategie di vendita troppo aggressive hanno alte probabilità di tradursi in una vendita persa piuttosto che in un successo.

3) Lavorare sempre con l’obiettivo di chiudere

La chiusura di una vendita è, ovviamente, la meta del venditore. Ma se da un lato, ovviamente, la chiusura ha sempre un vantaggio immediato nel venditore, lo stesso non si può dire del cliente. Un buon venditore è più interessato a costruire un rapporto con il cliente che cercare di ottenere subito una vendita. Se il cliente percepisce il venditore come affidabile, fonte di informazioni e buon consigliere, e come una persona interessata ai loro bisogni più che (o unicamente) interessata a raggiungere la loro quota di vendita, allora la probabilità di vendita (anche se non immediata) sale. Ottenendo allo stesso tempo un cliente a lunga durata.

4) Bisogna essere un estroversi

Tutti abbiamo in mente lo stereotipo del venditore da film che si avvicina parlando a voce troppo alta, con un atteggiamento borioso e aggressivo. Mentre questo tipo di persona potrebbe (forse…) ravvivare una festa noiosa, non ci sono prove empiriche che indichino che una personalità estroversa riesca a vendere più di una introversa. In alcuni casi, una personalità introversa può effettivamente funzionare meglio nelle vendite: per esempio può offrire al clienti i fatti e le informazioni di cui ha bisogno, in maniera discreta, senza pressare per chiudere. E per molti clienti questo è sinonimo di professionalità. E piace.

5) Esperienza significa capacità

Questa è una delle più grandi bufale in circolazione, e non solo per quello che riguarda il settore vendite. Solo perché qualcuno ha trent’anni di esperienza non significa che esso sia realmente competente. Questa persona può aver fatto tutto sbagliato per ventinove anni e mezzo di questi 30 anni! Ancora peggio, l’esperienza deve costantemente crescere e stare al passo con le nuove tendenze di mercato, i cambiamenti culturali, sociali e tecnologici. Pratiche e concetti di vendita diventano obsoleti con periodicità, quindi qualcosa che funzionava negli anni ‘80 non può essere applicato oggi a tutti ed in ogni situazione, va modificato e adattato al nuovo contesto, alla nuova realtà. Solo lavorando duramente, applicando le best practices del settore e adattandosi continuamente ai cambiamenti della società, si possono ottenere ottime vendite. L’esperienza conta … ma non così tanto come molti credono!

6) Se non siete sicuri di come chiudere la vendita, “improvvisate”!

Un passeggero su una nave di lusso decide, nel bel mezzo di una situazione di emergenza, di prendere il timone e risolvere la situazione salvando tutte le persone a bordo. Il problema è che il passeggero non ha alcuna esperienza, nessuna conoscenza di come far funzionare una grande nave a vela, e non ha idea di quello che gli strumenti gli stanno segnalando. Quante probabilità ci sono che la nave rientri sana e salva al porto? Più o meno allo stesso modo, cercare di chiudere una vendita senza una direzione chiara o un’idea di ciò che il cliente ha bisogno per riuscire a fare un buon affare, non solo è difficile, al limite impossibile, ma temerario (e pericoloso… per entrambi).

7) Fare il venditore è un lavoro facile

Questo non è solo un mito, ma una bugia. Vendere non è un lavoro alla portata di tutti. Si richiede la capacità di mordersi la lingua quando un cliente sta facendo qualcosa che noi consideriamo sciocco e di essere in grado di accettare il rifiuto con garbo. C’è bisogno di una certa resilienza, pazienza, lungimiranza e, ovviamente, passione. Sono in tanti che provano. Pochi che sopravvivono alle prime difficoltà. E le difficoltà sono tante e frequenti.

8 ) Devi sempre essere positivo

Mentre questa è una ottima linea guida per la vita in generale, un atteggiamento positivo non è più di aiuto per la vendita di qualsiasi altra competenze acquisita. La vendita non è solo sorrisi, ma competenze, predizioni, abilità e conoscenze. E a volte le persone troppo “amichevoli” possono essere viste come false, inopportune o invadenti. E’ importante mostrare competenza. E se lo facciamo in modo positivo meglio ancora.

9) Devi piacere

Questo, come per l’essere estroverso o positivo, non è problema di per sé. Anzi! Tuttavia bisogna capire che l’essere percepito come simpatico e di piacevole compagnia e l’essere in grado di chiudere una vendita non sono la stessa cosa. Infatti, un nostro cliente potrebbe dire: “Chi, Marco? Sì, il ragazzo è una iena, ma di sicuro sa come vendere una casa! ” Il cliente non ha obbligatoriamente bisogno di percepire una persona come simpatica o amichevole per beneficiare della sua esperienza e conoscenza.

10) Quelli che sanno chiudere vendono di più

Niente potrebbe essere più lontano dalla verità! Pur sapendo che chiudere è, ovviamente, una competenza fondamentale della vendita, le vendite sono un gioco di numeri. Ecco perché così tanti venditori agli inizi riescono ad ottenere ottime commissioni nella fase iniziale per poi rallentare col passare del tempo. Per aumentare le vendite dobbiamo avere un buon volume di affari, saper chiudere ma anche empatizzare con e comprendere le esigenze del cliente. Il solo saper chiudere non ci porterà a incrementare (o mantenere) le vendite. Ma essere considerati affidabili, capire i reali bisogni del cliente ed essergli effettivamente utili, questo si!